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  • Thomas Stübinger

Erfolgsfaktoren für den Verkauf auf Amazon

Viele Händler, die damit starten möchten auf dem Amazon Marktplatz zu verkaufen oder bereits den Amazon Marktplatz nutzen, jedoch kein fundamentales Wissen über seine Funktionsweisen haben, stellen sich häufig dieselben Fragen:


Was sind eigentlich die Erfolgsfaktoren auf dem Amazon Marktplatz – Niedrige Preise? Gute Bewertungen? Einfach nur Glück? Oder entscheidet sogar Amazon darüber?


Gleich im Voraus: Viele Faktoren entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg auf dem Amazon Marktplatz. Jedoch hängt das nicht nur von den Preisen, Bewertungen und schon gar nicht von Glück oder Amazon selbst ab. Stattdessen kann man diese Faktoren häufig relativ einfach zum Positiven beeinflussen und das sollte man auch, ansonsten verschenkt man Potenzial und vor allem Umsatz. Wobei man als Unternehmer nicht zu sehr auf den reinen Umsatz achten sollte, sondern viel mehr auf den Gewinn. Und dieser kann beim Verkauf auf Amazon häufig zu gering ausfallen, adjustiert man die Stellschrauben falsch oder gar nicht.


Anbei haben wir die wichtigsten Faktoren, die jeder Amazon Händler beachten sollte, um nachhaltig erfolgreich auf dem Marktplatz zu verkaufen einmal aufgelistet und beleuchten diese etwas genauer. Zu allen hier besprochenen Themen werden in Zukunft ausführlichere Blog-Beiträge kommen um diese noch ausführlicher und detaillierter zu behandeln.


Produkte


Dein Produkt ist dein Aushängeschild, sozusagen das Flaggschiff auf dem Weg zum Erfolg. Ein hochwertiges, gut ausgearbeitetes Produkt mit einer klaren USP (Unique Selling Proposition) für den Verbraucher bildet das Fundament für sehr gute Verkäufe sowie Bewertungen.


Die Produktsuche sollte jedoch immer datenbasiert erfolgen, um Risiken und Chancen möglichst gut abschätzen zu können. Dazu gehört die Produktanalyse (Was kann ich aus dem Produkt machen? Welche Verbesserungen könnte man einbauen?), die Konkurrenzanalyse (Wie viele Konkurrenten habe ich auf mein Produkt? Wie viele Bewertungen und welche Marktstellung haben diese Konkurrenten? Kann ich an diesen vorbeikommen oder mich solide dahinter platzieren?) und die generelle Marktanalyse (Wie hoch ist die Nachfrage nach dem Produkt? Ist die Nachfrage saisonal abhängig? Wie ist die Marktsättigung für mein Produkt?).


Es gibt sehr viele Händler, die ihre Produkte nehmen oder neue Produkte sourcen, ohne diese Analysen zu nutzen (Mögliche Verkäufe, Chancen und Risiken, oder auch die Marktstättigung können ganz einfach ohne Tools evaluiert werden). Sie listen ihre Produkte dann meist sehr lieblos ohne sich Gedanken über Themen wie Amazon SEO, Einkaufserlebnis, oder die Konkurrenz zu machen und hoffen darauf, dass jemand die Produkte kauft.


In manchen wenigen Fällen kann das funktionieren, hat dann etwas von Glücksspiel an sich und kann sich genauso gut in die andere Richtung entwickeln.


Aber: Ein funktionierendes Produkt für den Amazon Marktplatz zu finden ist kein Glücksspiel, sondern hängt von funktionierender, datenbasierter Analyse und Evaluierung ab.


Wir arbeiten dabei mit der Unterstützung von verschiedensten professionellen Analyse-Tools und können so sehr gut evaluieren, welche Produkte sich lohnen und zudem herausfinden, welches Potenzial das jeweilige Produkt aufweist.


Für die Produktsuche und Produktanalyse stehen wir sehr gerne als Partner zur Seite und helfen auch bei den Themen von Sourcing, über die Einfuhr bis hin zum Listing.



Content und Amazon SEO


Dein Content spielt eine ebenfalls fundamentale Rolle. Je ansprechender und relevanter dein Content (im Amazon Fall also die Produktbeschreibungen und Produktbilder), desto höher ist fast immer die Conversion-Rate. Um deinen Content dazu noch für den Amazon Algorithmus zu optimieren und bessre Rankings zu erhalten, benötigt man sogenannte SEO (Search Engine Optimization) Maßnahmen. Dabei spielen die Produktbilder eine große Rolle, ebenso wie die richtige Nutzung der Bulletpoints, die Produktbeschreibung (ohne sie nur mit Keywords vollzupacken) der Enhanced Brand Content und viele mehr.


Die Produktbilder sollten hochauflösend sein (1000x1000 Pixel) – pro Listing können bis zu 9 Bilder hinzugefügt werden. Das erste Bild muss immer das Produkt auf einem weißen Hintergrund zeigen und sollte mindestens 85% des Bildes bedecken. Ein Conversion Tipp ist es, die Bilder (ab dem 2. Bild) sprechen zu lassen. Das heißt, dass du auf deine Bilder schreibst, was das Bild dem potenziellen Käufer zeigen soll, hier ein Beispiel der Marke Snocks:



(Copyright: Snocks GmbH)


Die Bulletpoints (5 Bulletpoints möglich) sollten immer voll ausgereizt werden und dürfen maximal 200 Zeichen pro Bulletpoint enthalten. Hier ist es wichtig, einen roten Faden zu bilden.


Mehr zum Thema Amazon SEO findest du in diesem Beitrag von uns:

https://www.online-performance-consulting.de/post/amazonstart

sowie in zukünftigen Beiträgen.


Wenn du und dein Unternehmen Interesse daran habt, dass wir eure Listings SEO-Fit machen oder ihr mehr Tipps und Tricks benötigt, dann vereinbart einfach ein Gespräch mit uns!


Wir arbeiten mit euch daran, euren Content nicht nur ansprechend zu gestalten und Conversion-Sicher zu machen, sondern stellen auch seine SEO-Tauglichkeit und somit gute Rankings sicher.



Einkaufserlebnis


In Zusammenhang mit dem Thema Content und Amazon SEO steht auch das Einkaufserlebnis für die Kunden. Diesen haben wir hier nochmal als extra Punkt aufgeführt, weil er eine sehr wichtige Rolle für Conversions spielt. Je schneller dem Interessenten die Vorteile deiner Produkte klarwerden und sich die USP herauskristallisiert, desto höher ist die Chance, dass der Interessent zum Kunden konvertiert. Ein gutes Einkaufserlebnis bedeutet für Kunden, dass sie alle relevanten Infos direkt auf einen Blick erhalten und verstehen, was dein Produkt kann oder welchen Mehrwert es bietet. Dabei ist es wie bereits angesprochen sehr wichtig, aussagekräftige Bulletpoints zu haben, Produktbilder zu nutzen, die „sprechen“ können, also dem Interessenten klar sagen, was denn die Vorteile sind, sowie funktionierende Produktbeschreibungen. Ebenfalls gehören hier aber einwandfreier Kundenservice und funktionierender Versand dazu (1-Tages-Lieferung für Kunden immer ein großer Faktor).


Im nächsten Blog-Beitrag werden wir mehr auf Möglichkeiten der Conversion-Optimierung eingehen.


Du möchtest mit uns zusammenarbeiten? Wir arbeiten mit dir daran, ein optimales Einkaufserlebnis für potenzielle Kunden zu schaffen und sicherzustellen, dass wir ihre kurze Aufmerksamkeitsspanne voll ausschöpfen, sowie die Blicke auf die richtigen Punkte zu richten, um möglichst viele Conversions zu generieren.


Branding


Als Besitzer einer Eigenmarke bieten sich auf dem Amazon Marktplatz nochmal mehr Möglichkeiten deine Produkte und deine Marke in Szene zu setzen sowie weiterzuentwickeln. Unter anderem die Amazon Brand Registry, der Enhanced Brand Content oder Sponsored Brands. Um funktionierendes Branding zu betreiben brauchst du aber zunächst gute Produkte und optimierte Listings. Das sind die Schritte, an denen du zuerst ansetzen solltest.


Die Amazon Brand Registry, den Enhanced Brand Content oder die Sponsored Brands kannst du übrigens nur nutzen, wenn du deine Eigenmarke bei Amazon angemeldet hast (ein Schritt den viele häufig nicht gehen, der aber große Vorteile gegenüber Konkurrenten bieten kann).


In zukünftigen Beiträgen wirst du mehr rund um das Thema Branding erfahren, weil hier sonst den Rahmen sprengen würde.


Wir unterstützen dabei, eine Markenstrategie für den Amazon Marktplatz aufzubauen und diese stetig weiterzuentwickeln. Zudem erstellen wir Werbekampagnen für dich, erarbeiten den Enhanced Brand Content und analysieren kontinuierlich die Leistungen der Marke anhand modernster Tools und Methoden.



Fulfillment Strategie


Ein sehr großer Erfolgsfaktor ist die Fulfillment Strategie (speziell im Sinne Ranking und Einkaufserlebnis). Hier kann man unterscheiden zwischen MFN (Merchant Fulfilled Network) – also der Händler kümmert sich selbst um den Versand seiner Produkte – FBA (Fulfillment by Amazon) also lagerst du deine Produkte bei Amazon ein und diese kümmern sich um den Premium Versand deiner Produkte oder SFP (Seller Fulfilled Prime) also kümmerst du dich um den Versand, aber mit einem Amazon Versandpartner, welcher unter bestimmten Bedingungen sicherstellt, dass deine Produkte eine Prime Lieferung sind.


MFN = Du bist selbst dafür verantwortlich, dass deine Produkte an den Kunden gesendet werden, nachdem dieser bei dir bestellt hat. Auf Amazon wird für diese Fulfillment-Art meist nur ein Lieferzeitraum angezeigt und hat Nachteile in Sachen Ranking für dich. Im Vergleich werden hier die Prime-Lieferungen (FBA und SFP) ganz klar von Kunden bevorzugt und spielen daher im Amazon Ranking eine wichtige Rolle.


FBA = Du erstellst über Seller Central Sendungen und sendest die von dir ausgewählten Produkte an ein Amazon Fulfillment Center. Dort werden deine Produkte eingelagert und erhalten im Listing das Prime Logo sowie das Ein-Tages-Lieferversprechen. Das hat sehr großen Einfluss auf dein Amazon Ranking und kann im Konkurrenzfall auch sehr oft darüber entscheiden, wer die Buy-Box gewinnt. FBA bietet tatsächlich sehr große Vorteile, da man seine Logistik theoretisch komplett auslagern und Amazon die Arbeit überlassen kann. Amazon übernimmt hier Pick, Pack, Versand, Retouren Bearbeitung und Kundensupport für dich.


Natürlich ist das Programm nicht umsonst und besteht aus drei Kostenblöcken. Zunächst die Anlieferkosten zu Amazon, dann die Lagerkosten und zu guter Letzt die Versandkosten an den Kunden. Die detaillierte Kostenaufstellung findest du hier: https://services.amazon.de/programme/versand-durch-amazon/preisgestaltung.html


Generell sind die Kosten für Anlieferung aber auf das Produkt runtergerechnet für die Anlieferung und die Lagerung sehr gering und ob sich das Programm lohnt hängt oft von den Versandkosten ab. Das wiederum hängt von der Produktgröße sowie der Retourenquote ab (denn Retouren werden dir auch in Rechnung gestellt).


SFP = Das zweite Prime Programm von Amazon. Hier behältst du deine Produkte zwar bei dir, jedoch meldest du dich über Seller Central für das Programm an und nimmst verpflichtend den Amazon Versandpartner USP auch als deinen Versandpartner für deine SFP Produkte an.

Jede Bestellung, die bis 13 Uhr bei dir eingeht, muss auch am selben Tag noch an den Kunden versendet werden. Dabei kommt der USP Bote täglich zwischen 14.30 und 15.30 Uhr bei dir vorbei und nimmt die Pakete mit.


Im Vergleich zu FBA sind bei SFP die Paketkosten jedoch relativ hoch. Hier muss gut abgewägt werden, ob und wann sich welches Programm lohnt. Definitiv bieten beide Programme große Vorteile speziell in Hinsicht auf Ranking und Buy-Boy Gewinn, wodurch mögliche höhere Versandkosten schnell wieder erwirtschaftet und deutlich übertroffen werden können.


Wichtig zu erwähnen ist auch, dass beide Programme sehr flexibel nutzbar sind und keine festen Laufzeiten haben.


Wir helfen euch dabei, herauszufinden, welches Programm sich für eure Produkte lohnt und kümmern uns um die Sendungserstellungen sowie die Überwachung der Programme für einen reibungslosen Ablauf.


Werbung


Als Händler geht es stets darum, so sichtbar wie möglich für potenzielle Kunden zu sein und sein Ranking so hoch oben wie möglich zu platzieren. Dabei helfen neben den SEO-Maßnahmen auch Werbekampagnen sehr. Amazon SEO ist ein langer und stetiger Optimierungsprozess, wohingegen Werbung einen direkt nach ganz oben bringt (gegen Entgelt natürlich), eine gesunde Mischung aus beidem ist hierbei entscheidend. Die Werbekampagnen funktionieren im PPC (Pay-Per-Click) Verfahren und hier hängt der Erfolg auch von der richtigen Strategie ab.


Bei der klassischen Amazon Werbung (Eigenmarke außen vorgelassen) handelt es sich um sogenannte Sponsored Products. Das bedeutet, dass du für eines deiner Produkte Werbung schalten kannst und diese dann angezeigt werden, sollte ein potenzieller Käufer ein bestimmtes Keyword eingeben.


Detaillierte Artikel zum Thema Amazon Werbung folgen in Zukunft.


Ihr braucht jetzt Hilfe? Vereinbart ein kostenloses Erstgespräch mit uns und wir sehen uns gemeinsam an, wie wir euch helfen können!


Wir erstellen und betreuen für viele unserer Kunden umfangreiche Werbekampagnen mit ganz unterschiedlichen Budgets, um möglichst effizientes Marketing sicherzustellen und die Werbekosten so gering wie möglich zu halten.



Solltest du dich für eine Zusammenarbeit mit uns interessieren, dann zögere nicht, dich für ein kostenloses Erstgespräch anzumelden. Wir arbeiten mit Unternehmen, Gründern, aber auch Interessierten und helfen ihnen dabei mit telefonischer Beratung, Beratung vor Ort, Account Management und Projekten ihre Ziele zu erreichen und erfolgreicher auf dem Amazon Marktplatz zu verkaufen.



Dein Team von Online Performance Consulting

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